Ho partecipato al convegno Partner for Growth organizzato da Niederdorf Italia, sul tema dei distributori internazionali. E’ stato un incontro dal quale ho portato a casa degli spunti interessanti che qui condivido:

• Quando si cercano distributori per una certa zona è bene non affidarsi al primo che incontriamo in fiera e che si dice entusiasta dei nostri prodotti, soprattutto sui mercati in via di sviluppo (spesso si tratta solo di stocchisti che non svolgono nessuna attività di promozione)
• E’ auspicabile invece iniziare con un’analisi del mercato ed incontrare più candidati, prendendoli in esame sotto vari punti di vista: la possibilità di offrire un servizio tecnico ai clienti, il portafoglio di prodotti e l’esistenza di possibili conflitti, il team di venditori dedicati alla nostra linea di prodotto, la volontà di mantenere uno stock adeguato dei nostri prodotti, la copertura del mercato, il supporto di marketing-promozione, la solidità economico-finanziaria, ecc.
• Una volta presa una decisione (e prima di legarsi con un contratto) non sarebbe una cattiva idea firmare una semplice lettera di intenti semestrale per vedere se le buone intenzioni vengono confermate dai fatti; il contratto può seguire a questo periodo di prova
• Valutare se inserire nel contratto di distribuzione anche un codice etico. Al distributore non affidiamo solo il nostro business ma anche la nostra immagine. Se nella nostra azienda ci sono dei valori sui quali ci siamo basati per farla crescere, questi vanno condivisi con il nostro partner in loco. Spesso le barriere culturali non facilitano l’intesa su questi aspetti immateriali
• Fissare degli obiettivi periodici: di fatturato, di acquisizione di nuovi clienti, di crescita ed addestramento del personale, ecc. Non sarebbe male poi collegare degli sconti o dei benefit al raggiungimento di questi obiettivi.

A conclusione del convegno è stato anche condivisa un’attenzione: se su questi temi la vostra impresa non è preparata, affidatevi a degli esperti esterni all’azienda. Questi professionisti hanno sicuramente un costo che va ponderato, ma è un costo certo. Se invece fidandovi dell’istinto scegliete il distributore sbagliato, andate incontro a costi che spesso è difficile quantificare.